Liebe Vertriebsleiterin, lieber Vertriebsleiter,
wenn Ihre Umsätze nicht zufriedenstellend sind, dann liegt das – nehmen Sie es persönlich – an Ihnen und nicht an Ihren Verkäufern. Es liegt auch nicht an ungünstigen Marktbedingungen oder am Preisverfall. Als Vertriebsleiter/in tragen Sie mindestens genauso viel zum Gesamterfolg bei wie Ihr gesamtes Team oder die Produkte/Dienstleistungen, die Sie verkaufen. Auch Ihr Marketing kann nichts dafür.
Sie sind verantwortlich für Vertriebssteuerung und -controlling, Personalauswahl und -entwicklung, Führung und Coaching. Letztendlich sind Sie es, der all diese Funktionen ausfüllen muss, plus Vorbildfunktion. Sie müssen wissen, was der Kunde braucht, wie Sie ihn erreichen und wie Sie ihre Mitarbeiter steuern.
Beginnen Sie die Fehlersuche bei sich selbst und beantworten Sie sich klar und schonungslos die folgenden Fragen:
- Ich weiß von allen unseren 20 wichtigsten Kunden, warum sie bei uns kaufen oder warum wir sie verloren haben.
- Ich bespreche die Nutzenargumente für wichtige Kunden vor dem nächsten Kundenkontakt mit meinen Mitarbeitenden. Dabei achte ich darauf, dass das Nutzenversprechen konsistent ist, damit meine Mitarbeiter es nicht selbst erfinden müssen.
- Ich gehe mit meinen Mitarbeitern laufend (mindestens 1x pro Monat) die neuen Projekte durch (Sales Funnel oder Pipeline) und lege mit ihnen die Vorgehensweise und den zu investierenden Aufwand fest. Gegebenenfalls entscheiden wir gemeinsam über den Abbruch der Bemühungen.
- Ich bespreche regelmäßig (mindestens 1x monatlich) die Inhalte, die meine Mitarbeiter im CRM-System hinterlegt haben und weise sie auf effektivere Vorgehensweisen hin. Ich überprüfe auch, ob die besprochenen Verbesserungen umgesetzt werden.
- Das Hauptthema in den Gesprächen mit meinen Mitarbeitern ist das Geschäft unserer wichtigsten Kunden, und wie wir es mit unseren Produkten und Dienstleistungen intelligent unterstützen können. Umsatz und Kosten bleiben ein Randthema.
- Ich weiß, warum meine Top-Verkäufer erfolgreich sind. Deshalb sorge ich für einen regelmäßigen Austausch meiner Mitarbeiter untereinander und für eine gute Zusammenarbeit mit dem Innendienst, dem Marketing, den Debitoren und denjenigen, die die versprochene Leistung beim Kunden erbringen müssen.
- Es ist mir gelungen, meinen Mitarbeitenden zu vermitteln, dass Kundenverluste nicht nur bedauerlich (und allenfalls entschuldbar) sind, sondern dass das Nichterreichen der Verkaufsziele den Fortbestand des Unternehmens ernsthaft gefährdet.
- Ich überprüfe regelmäßig, ob meine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter die intern zur Verfügung gestellten Hilfsmittel und Dienstleistungen (Marketing, Technik etc.) bzw. EDV-Systeme umfassend nutzen und bespreche Verbesserungsmöglichkeiten.
- Ich achte darauf, dass meine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ausreichend Zeit für die Kundenarbeit haben und nicht durch administrative Tätigkeiten belastet werden.
- Meine Mitarbeiter wenden sich bei Fragen und Problemen an mich und versuchen nicht, Misserfolge zu vertuschen. Das Gleiche gilt für mich und meine Vorgesetzten.
Wenn Sie auf mehr als drei Fragen keine gute Antwort finden, dann wissen Sie jetzt, warum Sie für die unbefriedigenden Verkaufszahlen Ihres Teams verantwortlich sind.
Herzliche Grüße
Helmut Hausner
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