Kategorie Vertriebswissen

Eine Geschichte von Walen und Enten Aus der Sicht der Produktion ist ein guter Kunde einer, der regelmäßig große Mengen bestellt, ohne besondere Anforderungen an Produktvariationen, Lieferzeit und Verpackung. Das erlaubt gute Planbarkeit und hohe Auslastung. Aus der Sicht des…

Schlechte Datenlage und lange Dauer des Vertriebszyklus Eine Grundproblematik des Vertriebscontrollings ist doch die meist schlechte Datenlage, wenn kein CRM System genutzt wird, da der Vertriebsprozess selbst nur wenige Daten liefert, die zur Kennzah­lenbildung herangezogen werden können. Das Ergebnis (Output)…

Außendienst-Verkäuferinnen und -Verkäufer sind einsame Menschen – verglichen mit den üblichen Bürohengsten und -Stuten. Alleinegelassen mit der Kälte der Kunden und dem Feuer der Akquise, gebeutelt von Lieferverzögerungen und Fehlern der Rechnungstellung, den Gefahren der Straße und den langen Arbeitszeiten.…

… dass Sie nicht wissen, was Ihre Außendienst Mitarbeiter so den ganzen Tag lang tun. Falls  Ihr Außendienst (und Innendienst) jedes Kundengespräch und jeden Telefonkontakt sauber dokumentiert, Ziel und Erfolg der Kommunikation bewertet und eine Indikation für die Zufriedenheit des…

Meist ist ein großer Anteil des Einkommens von angestellten Verkäufern im Außendienst an den Er­folg gekoppelt. Das war schon immer so und generiert ja auch für diese Berufsgruppe in Einzelfällen ein unüblich hohes Einkommen. Doch warum ist das so? Keine…

Die Kunst des Fragens Die klassische Führungsaufgabe im Vertrieb bestand im Wesentlichen darin, dass sich ein(e) Verkaufsleiter(in) zurücklehnte und sich von seinen/ihren Mitarbeiter(innen) in mehr oder weniger großen Abständen berichten ließ, was sich am Markt so tut. Gewonnene und verlorene…

Verkaufen ist nicht Charisma & Glück, sondern Disziplin, Präzision undFleiß, Fleiß, Fleiß! Es war einmal ein charismatischer Verkäufer, der hatte auch noch Glück und landete einen großen Deal. Dafür wurde er dann fürstlich entlohnt und die Bewunderung war ihm sicher.…

Businesses kaufen um Gewinn zu machen Businesses kaufen Produkte und Dienstleistungen, um Ihrem Unternehmenszweck zu dienen – also Gewinn zu machen. Dazu benötigen Sie die Verkäufer, die Ihnen Produkt-Vorteile und Hintergründe erklären, Lösungen anbieten, Preise machen und Verträge abschließen. Wie…

Liebe Verkaufsleiterin, lieber Verkaufsleiter, spätestens jetzt halten Sie die Gesamtzahlen für das letzte Jahr in Händen. Und – haben Sie Ihr Ziel erreicht? Nein – wo lag der Fehler? Beginnen Sie doch die Suche bei sich selbst und beantworten Sie…

Liebe Verkaufsleiterin, lieber Verkaufsleiter, wenn Ihre Umsätze unbefriedigend sind, dann liegt das ― nehmen Sie es ruhig mal persönlich ― an Ihnen selbst und nicht an Ihren Verkäufern. Es liegt auch nicht an widrigen Marktumständen oder am Preisverfall. Als Verkaufsleiter…

Was bedeutet Prozessorientierung? Prozessorientierung hat, nachdem sie – ausgehend von der Produktion – in vielen anderen Bereichen der Verwaltung von Industrie- und Handelsunternehmen als Wundermittel der Effizienzsteigerung und Kostensenkung eingeführt wurde, nun auch vor dem Verkauf nicht halt gemacht. Die…