92 % der Führungskräfte geben an, dass ihre Investitionen in Sales Enablement dazu beigetragen haben, die Vertriebsleistung ihres Unternehmens im letzten Jahr zu steigern.
Mit Sales Enablement schärfen Sie die Mittel (Methoden und Werkzeuge) Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Nicht nur die Anzahl der am Kaufprozess beteiligten Personen nimmt ständig zu, sondern auch die Dauer der Kaufentscheidungen. Hinzu kommt, dass die Kunden durch das Internet bereits sehr gut über die Möglichkeiten eines Anbieters vorinformiert sind. Und es wird in Zukunft immer weniger persönliche Kontaktmöglichkeiten für Verkäufer geben.
Immer weniger noch mögliche Kontaktpunkten mit immer besser vorinformierten Kunden
Dies alles bedeutet, dass der Vertrieb an den wenigen noch möglichen Kontaktpunkten nicht nur einen deutlichen Mehrwert gegenüber den Informationen bieten muss, die online zu finden sind, sondern auch, dass der Kundenkontakt maximal effektiv sein muss. Die vermittelten Informationen müssen „sitzen“. Eine andere Chance wird es nicht mehr geben.
Argumente die „sitzen“, je nach Phase der Customer Journey
Vordergründig stellt Sales Enablement sicher, dass Vertriebsteams mit Informationen, Argumenten und Anleitungen ausgestattet sind, um – je nach Phase der Customer Journey – Mitglieder der Buying Group effektiv mit relevanten Inhalten anzusprechen. Das ist entscheidend, um effektiv auf die Bedürfnisse und Fragen des Kunden einzugehen.
Hintergründig strukturiert und optimiert Sales Enablement den gesamten Vertriebsprozess, steigert die Fachkompetenz der Vertriebsmitarbeiter und fördert die Zusammenarbeit zwischen den Bereichen Vertrieb, Marketing, Kundenservice, Produktmanagement sowie Forschung & Entwicklung.
Kennzahlen für die Errechnung des Marketing ROI
Nicht zuletzt liefert Sales Enablement Kennzahlen, die Aufschluss über die Nutzungshäufigkeit von Materialien durch Kunden und/oder Mitarbeiter geben.
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