Das Errechnen der Gesamt-Profitabilität eines einzelnen Kunden macht transparent, was die verschiedenen Abteilungen des Unternehmens für diesen Kunden alles leisten.
Das hilft bei der Planung der weiteren Vorgehensweise. Aber auch bei den nächsten Preisgesprächen, wenn man zeigen kann, was man „so alles für den Kunden tut“.
Das Zusammentragen kundenspezifischer (Mehr-) Aufwendungen bringt erhellende Erkenntnisse
Schon allein der Prozess des Zusammentragens kundenspezifischer (Mehr-) Aufwendungen bringt erhellende Erkenntnisse. Produktion, Logistik, F & E und Verwaltung, sowie Vertrieb und technischer Service leisten oft mehr als das Normalmaß. Kaum war es vorher möglich, bei einer Preisverhandlung alle Zusatz-Services ins Treffen zu führen, die wie selbstverständlich geleistet wurden. Die Silo-Sicht einzelner Abteilungen wird durch ein allgemeines Verständnis für Ertrag und Aufwendungen eines Kunden ersetzt. Das verhindert, dass sich die alten Geschichten von einigen angeblich „guten“ Kunden als blinder Fleck herausstellen.
Keine Angst vor der Wahrheit
Die Angst so mancher Vertriebler, dass damit ihre „guten“ Kunden „totgerechnet“ werden, ist völlig unbegründet. Es geht schlussendlich darum, Ansatzpunkte zur Steigerung der Kunden-Profitabilität zu finden. Eine lohnende Aufgabe für jeden Verkäufer.
Kunden mit bedeutenden Umsätzen aber negativer Profitabilität müssen wieder in die Gewinnzone gebracht werden
Für jeden Kunden mit bedeutenden Umsätzen aber negativer Profitabilität muss jedenfalls ein individuelles Projekt aufgesetzt werden. Alle Maßnahmen – von der Reduzierung der Service Levels bis zu einer Preiserhöhung – müssen unter einer Verantwortung zusammenfasst und zeitliche Ziele gesetzt werden.
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