Das passiert, wenn ihr Produktionsmanager den Vertrieb übernimmt:
Als erstes würde er sich über die hohe Ausschussquote (= verlorene Geschäfte) wundern. Er würde sofort alle Six Sigma Möglichkeiten ausschöpfen, um diese zu verringern. in der Produktion ist eine Ausschussquote im Promillebereich, bestenfalls im einstelligen Prozentbereich üblich, im Vertrieb kann die Quote verlorener Aufträge bis zu 80% und mehr liegen. Qualitätsmanagement und laufende Überprüfung sichert während des Produktionsprozesses, dass auch am Ende das herauskommt, was zu Beginn geplant war. Welch eine Verschwendung!
Das Zweite, was ihm sofort auffallen würde, wäre die schlechte Arbeitsverteilung auf nur wenige Köpfe. Dass ein einziger Mensch für alle Schritte vom Erstgespräch bis zum Vertragsabschluss verantwortlich sein soll, wird ihm unverständlich sein. So macht doch in der Produktion jeder Spezialist genau das, was er am besten kann. Vorprodukte sind exakt zur rechten Zeit am Arbeitsplatz, und die bearbeiteten Produkte werden unverzüglich weitergegeben. Wie unprofessionell!
Six Sigma und Lean Management können auch im Vertrieb wirkungsvoll eingesetzt werden
Das Dritte, was sofort sein Augenmerk finden würde, wären die langen Produktionszeiten (= Verkaufszyklen). Die würde er sofort mit Lean Management Methoden zu verkürzen versuchen. Weiß man doch, dass verkürzte Zeiten nicht nur den Ressourceneinsatz verringern, sondern auch zu höherer Qualität führen. Was für ein Verlust!
Insgesamt wäre ihm das geringe Maß an Planung sehr suspekt. Wie soll ein Prozess störungsfrei und erfolgreich ablaufen, der nicht exakt vorausgeplant ist? Wo sind die klaren Zusammenhänge zwischen Ursache und Wirkung. Er würde sofort daran gehen, die Inputs und Outputs der Prozesse zu erfassen und zu quantifizieren. Welche Wissenslücke!
So würde ein Produktionsleiter mit modernem Produktions- und Logistikmanagement die Fähigkeiten und Erfolge der Vertriebsorganisation Schritt für Schritt verbessern.
Doch warum auf einen Produktionsmanager warten, wenn ein Vertriebsmanager die gleichen – allseits bekannten – Schritte ergreifen kann?
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