Was unterscheidet Sales Enablement von der bisherigen Praxis der Unterstützung von Verkäufern durch Verkaufsunterlagen?
Es ist nichts Neues, dass Verkäufer Verkaufsunterlagen zur Information und Überzeugung von Kunden im Verkaufsgespräch nutzen. Neu hingegen ist die Systematik der Erstellung und Planung des Einsatzes von unterstützendem Material. Nachdem über die letzten Jahre die Optimierung der Prozesse an der Kundenfront im Fokus gestanden sind, schenkt man nunmehr der Vorbereitung und der Unterstützung von Vertriebsaktivitäten mehr Beachtung und professionalisiert dafür die Methoden und Systeme.
Vorgeplanter und professioneller Einsatz unterstützender Verkaufsunterlagen
War es früher Verkäufern an der Front selbst überlassen, sich die – aus ihrer Sicht notwendigen -unterstützenden Materialien zu suchen, um sie im Verkaufsgespräch anwenden zu können, so erfolgt heute eine auf die jeweilige Verkaufssituation angepasste, systematische Unterstützung der immer teurer werdenden Vertriebsressourcen.
Das beginnt damit, dass die Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern systematisch mit maßgeschneiderten Materialien unterstützt wird. Dadurch sichert man ab, dass sie in einem bevorstehenden konkreten Kundengespräch das angestrebte Kundenerlebnis (Buying Experience) erreichen.
Früher war es der klassische Papierprospekt – heute eine Vielzahl, meist elektronischer, Materialien
War es früher der einfache Verkaufsprospekt, geht es jetzt um eine Vielzahl von Materialien, die Verkäufer nutzen, um Kunden über Lösungen, Produkte und Services zu informieren und die Leistungsfähigkeit des eigenen Angebots herauszustellen. Das sind Erklärvideos, Virtual Reality, Konfiguratoren, Simulationssysteme, Kostenvorteilsrechner, E-Mail-Automation, Pushnachrichten und natürlich klassische umfangreiche Produktinformationen, gegebenenfalls ergänzt mit Testberichten und Referenzen.
Unterstützende Verkaufsunterlagen an die Kundenreise und Problemlösungsprozess anpassen
Diese Materialien liegen nahezu immer in elektronischer Form vor. Die Versuchung, sie als Emailanhänge gleich nach dem Erstgespräch an den Kunden-Vertreter weiterzuleiten, ist groß. Es entspricht auch nicht ihrem momentanen Informationsbedarf, sie fühlen sich mit Informationen zugeschüttet und überfordert. So sollte das passende Material zur richtigen Zeit, im richtigen Format an die richtigen Kunden-Vertreter weiterzugeben werden, wie sie es auf Ihrer Kundenreise benötigen.
Geeignete Sales Enablement Software unterstützt nicht nur den Verkäufer, sondern hilft dem Kunden
Es gibt heutzutage zahlreiche Softwareprodukte, die es Kunden erlauben, empfohlene Materialien gezielt abzurufen, ohne mit riesigen Emails in Ihrer Inbox kämpfen zu müssen. Diese Softwareprodukte liefern auch Informationen darüber, wer wann welche Materialien abgerufen und ob und an wen er sie weitergegeben hat.
Ebenso gibt es die Unterstützung im Verkaufsgespräch selbst, mit Online-Gesprächsräumen, Präsentationswerkzeugen, und gegebenenfalls abschließendem Controlling des Gesprächsergebnisses, oder Predictive Analytics mit Empfehlungen für die nächsten Schritte.
Der Sales Enablement Manager – Verantwortlicher für Sammlung, Systematisierung, Ergänzung und Update
Die Aufgabe, die ein Unternehmen in der Vorbereitung hat, ist aber nicht zu unterschätzen. Wir alle kennen das Problem von veraltetem Verkaufsmaterial. Es muss bestehendes und neues Material strukturiert, nach Vertriebsphasen gegliedert und so an einem Ort abgelegt werden, sodass es dort von Kunden entsprechend abgerufen werden kann. Manche Vertriebsorganisationen haben dafür sogar eigene Sales Enablement Manager nominiert, die die Materialien zusammentragen und auf Aktualität achten.
Ziele, Strategie und Führung sind Voraussetzung für Sales Enablement
Doch ist unvorbereitetes Sammeln nicht hilfreich, wenn nicht zuvor Ziele und eine geeignete Strategie definiert wurden. Die Nutzung des neuen Systems durch alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt muss durch die Führung begleitet und verstärkt werden. Das laufende Messen von Erfolgskennzahlen (KPIs) zeigt die Effektivität und verhindert Über- oder Unterbeschäftigung mit dem Thema.
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