Schwachstellen Analyse
Verbesserungspotentiale durch Kennzahlen und Tiefen-Interviews aufdecken ( KEIN QUICK CHECK ! )
Durch die Erarbeitung von aussagekräftigen Kennzahlen und Tiefen-Interviews mit Vertriebsleitung sowie ausgewählten Mitarbeitern bilde ich mir ein Gesamtbild Ihres Vertriebssystems und decke Schwachstellen und die größten Verbesserungspotentiale auf.
Dabei untersuche ich folgende Aspekte des Vertriebserfolges:
- Vertriebsziele & Strategie
- Kundenstruktur
- Bestandskundenbetreuung und Neukundenakquise (Personal, Organisation & Prozesse)
- Vertriebsunterstützung (EDV, Marketing, Service)
- Produkte & Services
- Vertriebsführung
Online-Seminare
Effiziente Vermittlung moderner Methoden an einen großen Personenkreis
Sollen knappe, klar abgegrenzte Inhalte an regionale Vertriebsleiter und/oder andere Schlüsselfunktionen vermittelt werden, ist ein Online-Seminar eine kostengünstige und effiziente Methode der Wissensvermittlung. Beispiele und Fragerunden stellen den Praxisbezug her. Die maximale Dauer von ½ Stunde erlaubt eine problemlose Integration in den Arbeitstag. Eine Aufzeichnung erlaubt auch späteres aneignen.
Themen könnten sein:
- Kundenplanung
- Abschätzung Kunden-Potentiale
- Kundenbewertung
- Führen mit CRM-System
- Preisbildung
- Vorteile in Geldwert vorrechnen
- Umgang mit Reklamationen
Kurz-Workshops Online oder Präsenz
Gemeinsame Erarbeitung neuer Strategien und Vorgehensweisen, in Präsenz oder Online
Zur gemeinsamen Erarbeitung einfacherer Themen, ggfs. gepaart mit der Vermittlung von Grundwissen, sind ½-tägige Workshops gut geeignet, zumal sie nicht viel Arbeitszeit kosten. Auch als Ergänzung / Follow up zu mehrtägigen Seminaren.
Themen könnten sein:
- Optimierung des Reklamationsprozesses
- Vorgehen bei säumigen Zahlern
- Übergabe von Leads von Marketing an Vertrieb
- Nutzen-Kalkulator für ein Produkt/Service erstellen
- Identifizieren des Alleinstellungsmerkmals USP
- Grundlage für neue Strategien durch Erstellung des „Business Canvas“
- Methoden für verbessertes Kundenverständnis „Voice of the Customer“
Vor-Ort-Seminare
Umfangreiche Wissen-Vermittlung und Erarbeitung komplexer Themen und sofortiger Transfer in die Praxis
Sicherung des Mittragens durch die Betroffenen
1-2-tägige Seminare dienen nicht nur der einfachen Wissen-Vermittlung, sondern auch dem gemeinsamen Erarbeiten von neuen Strategien und Vorgehensweisen und sichern damit das Mittragen durch die Betroffenen.
Themen könnten sein:
- Veränderungen im Produktportfolio (z.B. Servitization)
- Veränderungen in der Vertriebsstruktur
- Vertriebsgebiete
- Anzahl Außendienstmitarbeiter
- Einführung Key-Account-Management
- Rollenverteilung Außendienst – Innendienst – Service
- Kundenwertmanagement / Differenzierter Kunden Service
- Online-Vertrieb
- Customer Profitability Engineering (Berechnung der Profitabilität einzelner Kunden und managen toxischer Kunden)
- Sales Methodology (Einführung klar definierter Verkaufsmethoden)
- Gelungenes Reklamationsmanagement
- Vertriebsprozesse automatisieren
- Grundlagen für die Einführung/Revitalisierung eines CRM-Systems
- Sales Enablement (technische und organisatorische Unterstützung des Vertriebs)
Beratungsprojekte
Tiefgehende Erarbeitung von Lösungsvorschlägen mit sofortiger Umsetzung
Komplexe Veränderungen bedürfen einer eingehenden Analyse, detaillierten Planung und kraftvollen Umsetzung. Erstere erfordert ein breites Analyseinstrumentarium, zweitere eine breite Kenntnis von Modellen und Best Practices und die Dritte die Anwendung von Change-Management Methoden gepaart mit klarer Führung.
Derartige Projekte können einen höheren Personaleinsatz erfordern, allerdings nicht notwendigerweise „Full Time“.
Themen könnten sein:
- Einführung von Kundenwertmanagement
- Behandlung toxischer Kunden „Customer Profitability Engineering“
- Aufbau/Vertiefung des Kundenbeziehungsmanagements
- Einführung eines neuen bzw. Revitalisierung eines bestehenden CRM-Systems
- Aufbau/Vertiefung Sales Controlling für Prozess und Ergebnis
- Ausweitung unterstützende Technik und Hilfsmittel (Sales Enablement)
- Führung eines prozessorientierten Vertriebs
- Verbesserungen von Kompetenzen und Verhaltensweisen von Verkäufern
- Veränderungen in den Vertriebskanälen (z.B. Multi Channel Management)
- Veränderungen der Verkaufsgebiete / Anzahl von Mitarbeitern (Right sizing)
- Markt-Planung/-Potentialanalyse auf Vertriebsgebietsebene
- Überprüfung aller Facetten der Vertriebsstrategie
Vertriebs-Sparring
Begleitung von Vertriebsmanagern und Key Account Managern
Regelmäßige Positionsbestimmung und Weiterentwicklung von Führungskräften und Schlüsselpersonal durch Feedback und Herausforderungen.
- Den Vertriebsprozess steuern / prozessorientierte Führungsansätze
- Führen mit CRM-System
- Bewertung und Coaching von Mitarbeitern
- Delegieren können / Management by Exception
- Mitarbeiter bei großen Projekten unterstützen
- Verstärkung der Resilienz
- Durchsetzungsstärke zeigen
Vertriebsberatung Online oder in Präsenz
Handfeste Beratung.
Wirksame Umsetzung.
Ich unterstütze Mittelständler, Freiberufler, Handwerker und kleine Unternehmen bei der Optimierung des technischen Vertriebs.
Mein Ansatz ist aber nicht „Beraten / Vorgeben, was richtig ist“ sondern „gemeinsam Erarbeiten / durch Coaching neue Perspektiven einnehmen“.
Online Beratung ist eine Stärke von mir und ist meines Erachtens nicht weniger effektiv als in Präsenz.
Davor war ich selbst viele Jahre im Vertrieb und Marketing von Konzernen und mittelständischen Betrieben tätig. Ich nehme Lehraufträge an verschiedenen Hochschulen in Hamburg zu Marketing- und Vertriebsthemen wahr.
Lassen Sie uns sprechen: Wie können wir Ihren Vertrieb besser machen?