Diskussionsbeitrag:
Ein neuer potenzieller Kunde interessiert sich beim Erstgespräch für ihre Produkte. Der Verkäufer schickt ihm hocherfreut sofort eine E-Mail mit 20 Megabyte Verkaufsunterlagen mit Produktbeschreibungen, Testergebnissen und Referenzen.
Nicht nur Perlen vor die Säue geworfen, sondern möglicherweise auch den Kunden verprellt, der sich von der Fülle des Materials erschlagen fühlt.
Gute Verkaufsunterlagen und Sales Stories entfalten ihre größte Wirkung in einer späten Phase des Verkaufs-Trichters, dann wenn der Kunde sich ernsthaft mit dem Gedanken beschäftigt, ihr Produkt zu erwerben und Entscheidungshilfen sucht.
In dieser Phase ist auch ihr Ressourceneinsatz am größten, da Sie dort gut ausgebildete, erfahrene und abschlusssichere MitarbeiterInnen benötigen. Daher haben alle Mittel, welche die Effektivität diese Ressourcen steigern, den größten Hebel. In den frühen Phasen des Verkaufs-Trichters sind die Ressourcen relativ günstig (Website, E-Mail-Kampagne, Telefon Akquise) und eine Unterstützung einfach.
Bringen Sie in Erfahrung, welche Verkaufsunterlagen ihre VertriebsmitarbeiterInnen weitergeben
Wenn sie analysieren können, welche Verkaufsunterlagen ihre VertriebsmitarbeiterInnen den Kunden erfolgreich weitergeben und welche Inhalte am besten funktionieren, wissen sie auch, wovon Sie noch mehr erstellen sollen. Und Sie wissen auch, dass Sie Ihre anderen VertriebsmitarbeiterInnen dazu anhalten müssen, diese erfolgreichen Unterlagen zu verwenden.
Wenn Sie darüber hinaus auch noch in Erfahrung bringen können, wie intensiv sich ihre AnsprechpartnerInnen beim Kunden mit diesen Unterlagen beschäftigen, beziehungsweise mit KollegInnen teilen, so haben Vertrieb und Marketing schnell eine gemeinsame Ansicht darüber, was am besten funktioniert. Damit verhindern Sie auch, dass aufwändig produziertes Material von VertriebsmitarbeiterInnen niemals verwendet wird.
ROI für die Unterlagen
Durch Nutzung von aufwändigen und guten Unterlagen im unteren Teil des Trichters erleichtern Sie nicht nur VertriebsmitarbeiterInnen schneller Abschlüsse zu erzielen, sondern Sie haben auch den höchsten ROI für den Aufwand der Erstellung der Unterlagen.
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