Heikel! – Nicht anfassen!
Währenddessen bereits die Bereiche der Produktion, des Einkaufs, der Logistik und der Finanz durch Betriebstechniker, SAP-Consultants und Prozessplaner bis aufs Komma optimiert und verschlankt wurden, herrscht vielerorts große Angst davor, die Vertriebsorganisation anzufassen und zu optimieren. Stattdessen findet man dort häufig ein eingeschworenes Team von Individualisten, von denen jeder eine andere Story seinen Kunden erzählt, jeder seinen gewohnten Weg in Akquise und Account Management geht, Informationen über Kunden bei sich horten, das CRM System nicht nutzt, und – falls die Zahlen so halbwegs stimmen – nicht Auskunft geben muss.
Immer weniger Verkäufer erreichen ihr Jahresziel
Allerdings ergab kürzlich eine Studie, dass immer weniger Verkäufer ihr Jahresziel erreichen. Also wäre doch Optimierungsbedarf gegeben, zumal es statistisch nachgewiesen ist, dass eine einheitliche strukturierte Vorgehensweise, die Benutzung von CRM Systemen, Sales Enablement und Forecasting die Zielerreichung deutlich verbessern können.
Doch warum diese Angst hier etwa anzufassen? Um die Kunden nicht zu verärgern? Oder die Damen und Herren Verkäufer mit ihrem starken Ego? Oder weil die Komplexität so hoch ist?
Vertrieb ist ein geheimnisumwittertes Buch mit sieben Siegeln
Ich glaube es hat auch einen ganz anderen Grund: Viele Geschäftsführer kommen entweder aus der Finanz oder aus der Produktion/Technik. Vertrieb ist für sie ein geheimnisumwittertes Buch mit sieben Siegeln. Und natürlich ist die Chance sich hier bei Veränderungen die Finger zu verbrennen relativ hoch, bzw. sofort spürbar.
Mut, für große Veränderungen zu effektiverem Vertrieb mit modernen Methoden!
Jetzt, da der Vertrieb vielerorts wieder aus der großen Corona-Depression herauskommt, wäre der ideale Zeitpunkt, Strukturen und Methoden im Vertrieb zu verbessern. Meine Empfehlung ist, wenn Sie Veränderungen angehen wollen, sollten Sie das im großen Stil machen. Widerstände gibt es sowieso. Dann sollte das Leiden schwer, aber kurz gehalten werden, als es mit einer Kette von Veränderungsprojekten in die Länge zu ziehen.
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