Die Produktivität und Leistung der eigenen Vertriebsmitarbeiter ist häufig sehr groß. Zumeist sind sie nicht auf Charisma und Redegewandtheit zurückzuführen, sondern auf die jeweilige individuelle Vorgehensweise.
Top-Performer gewinnen durch ihre Vorgehensweise
Während Top-Performer leicht ihre gesteckten Ziele erreichen, liegen manche andere oft weit dahinter zurück. Die generelle Einführung einer klar vorgegebenen strukturierten Vorgehensweise wird auch den Low-Performern helfen, ihre Ziele leichter zu erreichen.
Standard-Vorgehensweisen passen nicht zu Ihrem Markt
Dazu sollten Sie aber keine von Beratungsgesellschaften vorgegeben Standard-Vorgehensweisen wählen. Die werden voraussichtlich nicht zu Ihrer Firma und Ihrem Markt wirklich passen. Lassen Sie doch Ihre Top-Performer die idealen Vertriebsprozesse definieren und die kritischen Erfolgsfaktoren herausfinden. Übertragen Sie diese Vorgehensweisen auf die restliche Mannschaft. Diese von den Besten abgeleiteten Methoden werden leichter von den Kolleginnen und Kollegen angenommen. Und sie werden mit Sicherheit auch besser auf Ihr Unternehmen und Ihre Kundenpotentiale passen.
Mehrere Standardprozesse für verschiedenartige Kunden
Natürlich wird es nicht nur eine einzige ideale Herangehensweise für alle Kunden geben. Je nach Kundenart und Kundenwert müssen hier die idealen Prozess-Standards definiert werden.
Eine Ausrede „meine Kunden sind anders und müssen anders behandelt werden“ sollte man niemals zulassen Es handelt sich doch immer (nur) um Menschen, die – bei allen individuellen Abweichungen – im betrieblichen Umfeld doch sehr ähnlich agieren. Die Kreativität von Vertriebsmitarbeiter:Innen soll sich auf die Art der Kundenansprache und die Lösung derer Probleme konzentrieren, nicht jedoch auf die vertriebliche Vorgehensweise.
Die idealen Vorgehensweisen gemeinsam herausarbeiten
Diese Ableitung des optimalen Vertriebsprozesses von den Top-Performern könnten Sie am besten im Rahmen eines Workshops erfragen. Die Hilfe eines Moderators, der die richtigen Fragen stellt, ist hierbei unerlässlich. Häufig sind diesen Leistungsträgern ihre Vorgehensweisen gar nicht explizit bewusst und müssen erst gemeinsam herausgearbeitet werden.
Danach müssen sie dann die so definierten Prozesse an alle anderen Vertriebsmitarbeiter weitergeben. Die vertriebsunterstützenden IT muss darauf ausgerichtet werden. Ein Vertriebs-Controlling, das diese vorgegebenen Prozesse und Normen überwacht, wird für Steuerung und Nachschulung unerlässlich sein.
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